Comment fixer son prix de vente ? (Spécial prestation de service)

Aujourd’hui, on va parler de prix, de tarifs, de rentabilité, bref, d’argent en fonction de son avancée dans son entreprise ! Parce qu’en tant qu’entrepreneuse, c’est LA grande question qui revient tout le temps, qu’on débute ou qu’on ait déjà quelques années d’activité derrière soi… Comment fixer son prix de vente ? Ma réflexion sur ce casse-tête est un peu différente de ce que vous lirez ailleurs. Ici, on ne va pas parler de technique, de coût de revient et de taux de marge, déjà car la majorité de mes clientes font de la prestation de service. Et quand je les accompagne, on travaille toujours sur leurs offres, la rentabilité, les tarifs : quelle offre proposer, à quel prix, comment valoriser et fixer ses prix. Et tout n’est pas qu’une question de calculs !

Bref, vous le verrez, ce contenu est inspiré d’une réflexion globale menée avec une ancienne cliente, mais il s’applique à beaucoup d’entrepreneures en activité. À la fin de cet article, vous saurez comment fixer vos tarifs et les augmenter, pour qu’ils soient justes pour vous, vos clients et qu’ils vous permettent de vivre confortablement de votre activité. Let’s gooo !

Comment fixer son prix de vente quand on est entrepreneuse ?

Pour fixer vos tarifs en tant qu’entrepreneuse, voici les 3 conseils que je donne à toutes mes clientes :

• Calculer sa rentabilité avant de fixer ses prix
• Adapter sa stratégie de tarif selon son modèle d’activité
• S’aligner avec son tarif pour l’augmenter progressivement

Je vous donnerai mon point de vue sur le fait de fixer un prix de vente bas à ses débuts (et ce n’est pas ce que vous croyez), et je vous parlerai de la théorie du gagnant-gagnant que j’applique toujours quand il s’agit de vendre mes prestations. Vous avez construit une offre géniale ? Alors maintenant, voici comment fixer son prix de vente et être la Queen de son business : c’est parti !

Conseil #1 : Calculer sa rentabilité avant de fixer ses prix

Ma cliente, que l’on va appeler Caroline, est une jeune maman qui ne travaille pas à temps plein au sens salarial du terme : sport le lundi matin, mercredi off pour ses enfants, vendredi peu productif et la plupart du temps, elle ne travaille pas le week-end. Or, qui dit temps de travail réduit dit chiffre d’affaires peu élevé si ses prix sont trop bas… Et Caroline en avait bien pris conscience.

Avant de fixer ses prix, on s’est posé les bonnes questions, et je vous invite à vous les poser aussi :

• Combien d’heures par semaine puis-je travailler ? (En tenant compte de ses contraintes personnelles : enfants, sport, jours non travaillés, vacances…)
• Quel chiffre d’affaires mensuel je vise ? (Ex. : 2 500 €, 3 000 €, ou plus ?)
• Combien de temps me prend un client ? (Appels découverte, séances, préparation, suivi, messages…)

Le calcul de base de la rentabilité est simple et se fait en deux étapes.

D’abord, vous allez calculer le nombre maximum de clients que vous pouvez accepter compte tenu de votre temps disponible :

Nombre d’heures disponibles par mois ÷ heures passées par client = nombre maximum de clients possibles

Puis en fonction du résultat obtenu et du chiffre d’affaires que vous visez, vous allez calculer votre prix de vente minimum :

Objectif de CA ÷ nombre maximum de clients = montant minimum à facturer par client

Je vous donne un exemple concret : vous travaillez 20h par semaine (soit 80h par mois), et chaque cliente vous prend 10h de votre temps. Je peux donc en accueillir 8 par mois maximum. Et si mon objectif de chiffre d’affaires est de 2 500 €, alors : 2 500 € ÷ 8 = 312 €. Chaque cliente doit me rapporter au minimum 312 €.

Si le prix de mon offre est inférieur à ce montant, alors elle n’est pas rentable. Ce premier calcul nous donne une base légitime pour savoir comment fixer un prix de vente ancré dans la réalité de notre temps et de nos objectifs.

Votre entreprise n’est pas encore rentable et vous rêvez de vivre sereinement de votre activité ? Dans cet e-book offert, je vous offre 10 questions essentielles à vous poser pour lever vos blocages.

Conseil #2 : Adapter sa stratégie de tarif selon son modèle d’activité

Évidemment, selon le type de prestations que vous proposez, la stratégie de fixation de prix à adopter ne sera pas la même.

Pour les métiers à rendez-vous (bien-être, soins, coiffure, photographes, etc.)

Prenons l’exemple d’une praticienne en bien-être (massage, réflexologie, coiffure, etc.) qui, pour gérer à la fois ses clients, sa communication et le développement de son activité, peut accueillir au maximum deux à trois rendez-vous par jour. C’est également mon fonctionnement : j’aime ne pas enchaîner les rendez-vous, et je veux si besoin pouvoir déborder sans stresser pour le client suivant.

Avec deux à trois rendez-vous par jour sur trois jours de travail effectif, ça fait six rendez-vous par semaine, soit 24 à 36 clients par mois.

Et là, ça pose question car ces clients ne reviennent pas souvent (comme en coloration capillaire par exemple, où les gens ne viennent pas toutes les semaines). Vous imaginez l’effort de communication énorme pour trouver 24 à 36 nouveaux clients chaque mois et pouvoir vivre correctement de votre business ?

Deux pistes dans ce cas :

• Augmenter son tarif à la séance pour réduire le nombre de clients nécessaires à l’atteinte de votre objectif de CA, tout en restant conscient des contraintes du marché, des tarifs pratiqués, de la concurrence, de votre positionnement (premium, bon rapport qualité/prix, prix bas), etc.
• Fidéliser votre clientèle pour assurer un revenu récurrent sans tout recommencer à zéro chaque mois. Pour ça, il faut mettre en place des actions concrètes : un service client aux petits oignons, une écoute attentive, des réductions ou des offres en avant-première pour les clients fidèles… L’idée, c’est que les gens aient du plaisir à revenir, et que ça soit aussi bon pour votre business.

Pour les accompagnements et offres packagées

Pour les accompagnements et offres packagées, la logique est différente. Elle combine peu de clientes et une offre premium, dont le prix est fixé en fonction de la valeur perçue par vos clientes et non pas sur un tarif horaire. Il est ainsi possible d’atteindre plus facilement la rentabilité et d’avoir un objectif de chiffre d’affaires plus ambitieux.

Comment fixer votre prix de vente dans ce cas ? En ayant une connaissance pointue de votre client idéal, car c’est ainsi que vous pourrez comprendre quel prix il s’attend à payer pour votre offre, et comment en augmenter la valeur perçue.

Dans le cas de mon accompagnement Becoming (ex-Fondations), mes clientes restent sur 5 semaines, et avec seulement 3 clientes par mois, je dépasse les 4 000 € de chiffre d’affaires. C’est un modèle plus rentable en temps et en énergie, Et si vous pouvez l’appliquer à votre business, vous gagnerez en liberté et en rentabilité !

Conseil #3 : S’aligner avec son tarif et l’augmenter progressivement

Être aligné avec ses tarifs, c’est quoi ?

Fixer son prix de vente, ce n’est pas pour la vie : c’est une opération que vous devrez recommencer régulièrement, ne serait-ce que pour augmenter vos tarifs.C’est un peu un passage obligé, pour mieux gagner votre vie et atteindre vos objectifs de chiffre d’affaires tout en tenant compte de l’inflation. Alors, comment fixer son nouveau prix de vente sans perdre tous ses clients ?

Déjà, en étant ok avec cette idée. Parce qu’on a beau vous dire que la valeur perçue de votre prestation vaut 2 000 € alors que vous la vendez à 900… Si vous ne vous sentez pas alignée avec ce nouveau tarif, vous ne vendrez pas à ce prix-là. C’est pour moi l’une des clés fondamentales en tant que coach business (mais aussi coach en développement personnel) : notre énergie doit être alignée avec ce que l’on propose. Sinon, il est peu probable que ça fonctionne !

Et cet alignement avec ses prix, il se construit dans le temps, avec :

• L’accumulation de clients et de retours positifs
• La confiance qui grandit dans son expertise
• La prise de conscience que d’autres font parfois moins bien pour plus cher

Un jour, vous sentirez que votre tarif actuel ne vous ressemble plus (mais physiquement, dans votre ventre, dans votre corps !). Et ce sera le bon moment pour augmenter. En attendant, si vous ne vous sentez pas prête à sauter directement à 2 000 €, commencez un peu en dessous et augmentez au fil du temps. C’est totalement OK.

Comment augmenter et fixer son nouveau prix de vente ?

C’est le moment pour vous de passer au level du dessus ? Alors voilà comment fixer son prix de vente et l’augmenter peu à peu. Deux approches :

• À chaque nouveau client signé : c’est pertinent si les tarifs ne sont pas affichés publiquement, et pour les grosses offres d’accompagnement par exemple. Attention, ça risque d’être un peu contraignant si vous communiquez ouvertement sur vos prix.
• Par paliers planifiés dans le temps. C’est une approche intéressante pour des prestations de type bien-être, photographie, dont par exemple : 230 € en septembre, 250 € en décembre, etc. Cette approche a un avantage supplémentaire : elle permet de créer de l’urgence car vous pouvez communiquer avec un message du type : « C’est le dernier mois à ce tarif, réservez vite. » Les personnes qui hésitent encore passeront à l’action plus facilement.

En ce qui me concerne, j’ai fait évoluer mes tarifs progressivement. On m’a souvent dit que mes accompagnements en coaching business n’étaient pas assez chers et c’est vrai que sur le marché, certains proposent des offres similaires à 3 000 €, 4 500 € voire beaucoup plus. Mais mon public est souvent en début d’activité, et en un an et demi, mon tarif a quasiment triplé. Je partais de très loin. Aujourd’hui, je me sens alignée avec mon prix, et chaque retour positif me donne un peu plus confiance pour continuer à l’augmenter.

Vous aussi, vous rêvez d’une activité rentable mais vous galérez à fixer et (pire !) à augmenter vos prix ? Durant 5 semaines on le fait ensemble, pour que vous puissiez enfin atteindre le CA de vos rêves sans vous épuiser !

Mon avis de coach business : fixer un prix bas pour débuter, c’est mal ?

Revenons à ma cliente. Elle avait conscience que proposer sa prestation à 195 € n’était pas rentable par rapport au temps qu’elle y consacrait. Pour atteindre 2 500 € de chiffre d’affaires, il lui fallait environ 12 clientes par mois, ce qui lui semblait énorme à trouver. D’un côté, elle voulait augmenter ses prix (qui étaient fixés assez bas depuis qu’elle avait débuté) et de l’autre, elle avait peur que ça freine les gens et qu’elle ne vende plus rien.

Si vous vous posez la même question, j’ai envie de vous dire ceci : la rentabilité ne se mesure pas seulement en prix.

En début d’activité, on peut tout à fait avoir conscience que son tarif est un tarif de lancement, qu’il n’est pas encore rentable financièrement. Mais peut-être qu’il vous apporte autre chose :

• De l’argent assuré ce mois-ci
• Des avis positifs et des recommandations
• Du travail à montrer : des stories, des résultats, des études de cas
• De la confiance, qui permettra de toucher plus de clients ensuite

En pratiquant un prix bas au début (sans vous ruiner non plus), vous pourrez récolter plus facilement des données pour augmenter la valeur perçue de votre offre. Et c’est ainsi que vous pourrez fixer un prix de vente plus élevé, plus rentable et plus juste par la suite.

En résumé : c’est OK d’être perdant en termes d’argent si on est gagnant ailleurs. Mais surtout, n’oubliez pas d’en tirer parti activement ! Demandez les avis, relancez si nécessaire, proposez un système de parrainage, montrez ce travail dans votre communication et utilisez-le comme levier pour vendre vos prestations au juste prix ensuite.

La question du gagnant-gagnant dans ses prix

Je vous parlais juste avant d’être gagnant. Depuis 2018, j’ai cette idée dans mon business : Lorsqu’un client me contacte pour travailler avec moi, je me demande toujours si c’est gagnant-gagnant avant de penser à mon potentiel chiffre d’affaires. Je m’explique.

Parfois, on a besoin de chiffre d’affaires, et pourtant on sent que quelque chose cloche avec un prospect : pas le bon feeling, un peu de red flags, pas vraiment le client idéal. Dans ce cas, même si ça génère de l’argent, est-ce que ce sera gagnant en termes de tranquillité d’esprit, de santé mentale, de temps passé à gérer les questions et les messages ? SI c’est non, je préfère me passer de ce CA.

Dans l’autre sens, si on tombe sur sa cliente idéale mais qu’elle a peu de budget, est-ce qu’on doit baisser son tarif pour s’y adapter ? C’est une réflexion très personnelle, mais je crois que si on a bien fixé ses prix en amont, il faut se demander :

• Est-ce qu’on ne va pas le regretter ?
• Est-ce qu’on ne va pas s’épuiser à travailler à un prix qui n’est pas le nôtre ?
• Est-ce que cette cliente idéale n’aurait pas pu trouver le budget, maintenant ou dans quelques mois ? (et du coup, est-ce que c’est vraiment notre cliente idéale ?)

Moi, j’ai envie de vous partager une leçon tirée de 8 ans d’entrepreneuriat : ne pensez pas uniquement à l’argent que vous allez gagner. Pensez aussi au stress potentiel que vous allez gagner avec, et je ne crois pas que cela vaille le coup de s’épuiser pour quelques euros supplémentaires. Votre entreprise devrait être au service de votre vie, et pas l’inverse.

Ne passez pas des jours à vous demander comment fixer vos prix !

J’ai envie de vous donner un dernier conseil, si vous tournez en rond depuis des semaines sur comment fixer votre prix de vente. Vous hésitez entre 195 €, 230 €, 245 €, 250 €, en vous demandant si les gens vont vous payer ou si votre offre est la bonne.

Votre prix, aujourd’hui, est un faux problème.

Ce n’est pas le tarif que vous allez afficher qui va vous permettre de vivre sereinement de votre activité ce mois-ci. Mais tout le temps que vous passez à réfléchir à ce prix, c’est du temps que vous ne passez pas à vendre concrètement. Du temps que vous ne passez pas à à aller créer du lien avec votre future cliente sur Instagram. À proposer votre offre en story. À participer à une soirée réseau. Bref, à faire des actions « actives » qui génèrent vraiment du chiffre d’affaires !

La vérité, c’est que peu importe votre prix, il y aura toujours des personnes prêtes à acheter, et d’autres qui ne le seront pas. Et c’est normal ! Ce qui fait vraiment la différence et qui vous permettra d’atteindre la rentabilité (et la sérénité surtout !), c’est que les gens voient vos prestations, sachent ce que vous faites, et que vous en parliez régulièrement, plusieurs fois par semaine.

Savoir comment fixer son prix de vente est une question importante, c’est vrai. Oui, il y a des choix stratégiques à faire pour votre rentabilité. Oui, vos tarifs doivent évoluer. Oui, il faut se poser les bonnes questions avant de les fixer. Mais à un moment donné, il faut passer à l’action et faire des choses concrètes pour trouver de nouveaux clients. C’est vraiment ce qui va vous aider et contribuer à votre business sur le long terme. Vous avez besoin d’être accompagnée avec bienveillance et énergie sur la question, pour enfin passer un nouveau palier de CA dans votre business ? Découvrez Magnetic Business, mon accompagnement sur 3 mois pour les entrepreneuses ambitieuses qui veulent tout dégommer et prendre leur place sur le marché, sans rogner sur leur prix !