Parler de ses offres : 10 techniques inattendues… et efficaces !

C’est un problème récurrent chez toutes les entrepreneures que j’accompagne : leur chiffre d’affaires est insuffisant ou elles ne vivent pas de leur activité car elles n’osent pas… communiquer sur leurs offres ! Parler de ses offres cache souvent la peur de vendre (et donc de passer pour une marchande de tapis), mais aussi la peur de gaver son audience, qui finirait par quitter le navire. Or, si votre client idéal ne sait pas ce que vous vendez, il y a peu de chances pour qu’il passe à l’action et achète chez vous. Que ce soit sur vos réseaux sociaux, sur un podcast, votre chaîne YouTube ou tout autre canal qui vous sert à promouvoir et vendre vos prestations, vous devez communiquer sur vos produits et services. Et ce, au moins 2 fois par semaine ! Alors, comment parler de vos offres sans vous répéter et faire fuire vos prospects ? Voici 10 techniques plutôt originales, à décliner pour faire gagner votre entreprise en visibilité et créer le coup de cœur chez vos futurs clients !

Avant de parler de ses offres : on brainstorme !

Eh oui, avant de parler de ses offres, il faut se repencher sur son business, histoire d’avoir une communication impactante.

Avant de commencer, prenez un carnet et répondez à ces 3 questions concernant votre client idéal :

• À qui s’adresse cette offre ?
• Quelles sont les problématiques et besoins de surface de ce public (les problèmes les plus évidents) ?
• Quels sont leurs problèmes plus profonds, moins visibles (la partie immergée de l’iceberg quoi !) que votre offre va régler et qui va les emmener vers leur transformation ?

Ces questions sont le cœur de votre communication. Si vous savez comment parler de vos offres et à qui, ainsi que les problèmes profonds auxquels vous apportez une solution, vous convertirez beaucoup plus facilement !

Si je prends l’exemple de mon coaching business d’un mois Becoming, voici les 3 réponses (abrégées) qui vont guider ma communication :

• une femme entrepreneure qui manque de visibilité
• elle n’a pas d’engagement sur ses posts, elle n’arrive pas à trouver des clients et ne fait pas suffisamment de chiffre d’affaires pour se rémunérer.
• mais en vrai, elle a peur de retourner au salariat, que sa famille lui dise “je te l’avais bien dit”, ou alors elle a mis du temps à trouver sa place, son entreprise la passionne enfin et vivre un nouvel échec la blesserait profondément, etc.

C’est d’ailleurs en faisant un point précis sur votre persona que vous pourrez correctement construire votre offre : lisez cet article pour créer une offre qui se vend !

Maintenant que vous avez en tête les douleurs de votre persona, il va falloir en parler pour présenter vos offres et les solutions que vous apportez. Ce que je conseille à mes clientes, c’est de le faire au moins deux fois par semaine, mais à chaque fois d’une façon différente. Vous pouvez même aller plus loin et en parler tous les jours sur tous les moyens de communication que vous avez pour vous faire connaître:

• CTA de votre post publié sur Instagram le lundi,
• une story le mardi,
• CTA de votre épisode de podcast / vidéo YouTube / newsletter le mercredi,
• un post sur LinkedIn le jeudi,
• une story le vendredi, etc.

Je vous montre maintenant comment parler de vos produits et services sans vous répéter et vendre vos offres, à travers 10 axes de communication à décliner en 10 types de publications.

#1 Parler d’un problème de surface de votre persona

Dans ce type de publication, vous allez partir de votre brainstorming et d’une problématique évidente rencontrée par votre cible. Ce problème est souvent exprimé de manière spontanée par vos clients : manque de visibilité, pas d’engagement, pas assez de CA, du mal à trouver des clients… Du vécu plutôt classique que vous avez probablement traversé vous aussi. 

Vous pouvez d’ailleurs partir de votre propre situation (qui résonne souvent avec celle de votre audience). Et vous allez ensuite pouvoir faire le lien avec votre offre, qui règle cette problématique. 

Exemple :  » En ce moment, tu postes tous les jours sur Instagram parce qu’on t’a dit que c’était ce qu’il fallait faire, mais tu n’as pas de résultats… Peut-être que mon coaching business peut t’intéresser, car je t’y apprends à transmettre le bon message pour avoir plus d’engagement/ mieux parler de tes offres et les vendre / augmenter ton chiffre d’affaires”

 #2 Parler d’un problème profond de votre audience

Le problème profond, c’est celui qui empêche le client de dormir, celui qu’on ne voit pas au premier abord. Cela peut être par exemple :

• Le conjoint qui ne soutient pas, qui met la pression financièrement ;
• Le sentiment ou la peur de vivre un nouvel échec après une vie professionnelle déjà semée d’embûches ;
• Le manque de confiance en soi face à la concurrence sur Instagram, qui semble faire toujours mieux que nous…

Un autre exemple si vous êtes photographe ? Une façon de parler de vos offres pourrait être de faire un post sur l’envie d’immortaliser un moment fort après une période difficile ou intense qui a mis votre prospect à l’épreuve (deuil, naissance, crise de couple), et célébrer sa résilience ou celle de son couple.

Certes, ce sont des contenus qui ne vont pas parler à tout le monde, mais c’est précisément leur force et ce qui va les rendre impactant auprès de votre client idéal concerné.

#3 Lever les freins à l’achat de vos prestations

Quand vous avez commencé à parler de vos services, des prospects ont certainement émis des objections à l’achat de vos prestations : 

• « Je ne sais pas si ça rentre dans mon budget », 
• « Je ne sais pas si je vais avoir des résultats », 
• « Je peux le faire toute seule »
• “Ce n’est pas le bon moment”.

Et vous les entendez notamment en appel découverte. Alors je sais que ce sont des choses parfois difficiles à entendre, et qui peuvent empêcher de convertir. Mais le fait de pouvoir identifier les freins entendus en appel découverte ou à la présentation des services vous donne un avantage : vous pouvez les dégommer dans votre communication d’entreprise !

Vous pouvez ainsi mettre en avant les bienfaits de votre offre en traitant les freins dans votre contenu :

• Sur le frein « je peux le faire seule », vous pouvez citer des études sur la pérennité des entrepreneurs qui suivent des accompagnements pour développer leur activité. J’ai notamment entendu que plus les étudiants en école de commerce sont formés et accompagnés au moment de se lancer, plus leur activité est pérenne : on les retrouve encore entrepreneurs 2, 4, 5 ans après. Quelle meilleure preuve pour suivre votre coaching, par exemple !
• Sur le frein “Est-ce que ça marche ?”, n’hésitez pas à partager les résultats de vos clients (investissement remboursé le mois suivant, CA qui se multiplie, ou même le screenshot de tous les messages adorables reçus de vos clients !)
• Vous pouvez aussi mentionner une garantie satisfait ou remboursé, ou tout autre garantie pour rassurer vos prospects sur le peu de risque qu’ils prennent à vous faire confiance.

Vous voulez davantage de conseils pour savoir lever les freins à l’achat, mieux parler de vos offres et faire prospérer votre business ? Chaque mercredi, je vous offre mes conseils dans un nouvel épisode de mon podcast L’Art de briller. Bonne écoute !

#4 Parler de ses offres en expliquant son pourquoi

Vendre plus facilement ses prestations grâce à sa communication, c’est aussi et surtout connecter avec votre audience, qui doit se reconnaître dans vos valeurs. Alors n’hésitez pas à parler de votre offre en expliquant pourquoi vous l’avez créée, pourquoi est-ce qu’elle vous parle, à quelle chose plus grande vous contribuez à travers ce que vous proposez. 

Votre communication de marque doit faire le lien avec votre histoire personnelle. Souvent, si vous faites cette activité, c’est parce qu’à un moment donné vous auriez aimé avoir accès à ça vous-même. Parlez-en ouvertement, tout en mettant un appel à l’action vers vos offres.

Vous avez l’impression de vous répéter ? N’ayez pas peur : chaque jour de nouvelles personnes vous découvrent, et vous pouvez refaire passer le message d’une autre façon, pour valoriser votre offre. On dit qu’une personne doit entendre parler 7 fois de vos prestations avant de se décider à acheter. Alors non, vous n’allez soûler personne !

#5 Zoomer sur un aspect précis de l’offre

Souvent on a tendance, lorsqu’on veut parler de ses offres, à lister tout ce qu’elle contient. Une amie appelle ça “parler des hublots” : lorsqu’une compagnie aérienne vous vend des billets d’avion, elle ne vous vend pas le nombre de hublots présents dans l’avion mais le voyage, le dépaysement et le bien-être que vous allez ressentir en bouclant votre ceinture et en regardant les nuages défiler.

Bref, ne parlez pas des hublots, mais plutôt d’un aspect précis de votre offre, en vous appuyant sur les bénéfices et le sens de ce choix que vous avez fait. 

Par exemple, pour mon coaching Becoming, je pourrais expliquer :

• Pourquoi des séances individuelles plutôt qu’un groupe ?
• Pourquoi 1h30 et pas 1h ?
• Pourquoi un suivi illimité sur WhatsApp ?

Si vous êtes photographe : pourquoi un rendez-vous de 30 min en visio avant la séance ? Pourquoi ce nombre de retouches, ce tarif, ce délai de livraison ?

La nuance que vous allez apporter dans la présentation de votre offre (et qui peut déclencher une vente), ça va être de dire « voici pourquoi j’ai fait ce choix et ce que ça t’apporte à toi ».

La preuve sociale : 3 façons efficaces de la communiquer (et de vendre) 

Si malgré tout ce qui précède les ventes ne sont pas au rendez-vous, c’est peut-être un manque de preuve sociale. Voici 3 techniques pour parler de vos offres à travers les yeux (et les mots) de vos clients !

#6 Partager un avis client dans son contexte

J’insiste sur le “Dans son contexte” : on ne balance pas un témoignage brut de décoffrage en story ou dans un post “Avis client”, non et re-non ! D’abord, attachez-vous à planter le décor. Racontez qui était cette personne, quel était son problème quand elle est venue vous voir, puis ce que l’accompagnement a changé pour elle (sa transformation = celle qu’espère aussi votre prospect). 

Exemple : Sarah est venue me voir parce qu’elle avait ouvert son eshop et n’avait pas de ventes. Elle ne savait pas quoi faire, elle avait tenté plein de choses. L’accompagnement l’a aidée à débloquer sa situation, grâce à ça elle a fait x fois son chiffre d’affaires.

Vous pouvez ensuite insérer une capture d’écran de l’avis, puis dire à votre audience que si elle aussi veut vivre la même chose, votre offre est idéale pour ça ! Une façon toujours très attrayante de parler de ses offres, simplement en donnant envie. 

#7 Raconter une transformation complète

C’est une autre manière de trouver des clients qui s’avère plutôt efficace. Tout comme on regarde les avis Google avant d’acheter, pour être sûr de ne pas confier son argent à n’importe qui, on veut aussi savoir ce que d’autres avant nous ont vécu pour se projeter ! (comme avec Sophie Ferjani aussi haha)

Dans ce type de publication, vous allez expliquer la situation de départ de votre cliente (ses problèmes de surface ET profonds), ce qui a été fait ensemble, et les résultats concrets obtenus, pour que votre audience puisse clairement s’identifier et se dire “Mais moi aussi je veux vivre ça !”. Et lors de votre appel à l’action final, vous allez proposer votre offre.

#8 Montrer que des personnes vous font confiance maintenant

La preuve sociale n’est pas seulement le partage des avis et expériences de vos clients passés. Cela peut aussi montrer que vous êtes active, que votre offre se vend bien et que de nouveaux clients signent régulièrement avec vous. Vous pouvez aussi simplement partager votre énergie après une belle séance ou un bel accompagnement.  

À chaque fois qu’une nouvelle cliente me rejoint, je la mets en story : « Bienvenue Émilie dans mon accompagnement ! Si vous aussi vous avez envie de me rejoindre, voici ce qu’on va faire ensemble, il me reste une place. » Rien ne donne plus envie qu’une entrepreneuse qui annonce qu’il reste 2 places pour son offre et qui 3h après affiche complet en story ! C’est un biais cognitif classique : un restaurant bondé fait plus envie qu’un restaurant vide…

Besoin de plus d’inspiration pour vos posts Instagram ? Je vous propose 13 idées de publication pour vos réseaux sociaux par ici !

#9 L’urgence, pour créer le déclic sur sa prestation

Si, malgré toutes ces astuces, vous n’arrivez toujours pas à vendre comme vous le souhaitez, alors vous pouvez jouer sur ces derniers biais cognitifs. Ils vont forcément aider votre audience qui se dit “on verra” à craquer et dire “j’achète maintenant !”

L’urgence est une manière de créer ce déclic dans votre communication : si votre offre est disponible tout le temps, alors vous risquez de moins convertir. Procéder par des lancements et limiter l’accessibilité à votre offre, c’est donner un petit coup de pouce à vos prospects déjà quasi-chauds 🔥

Vous pouvez ainsi limiter l’accès à votre produit / service / accompagnement dans le temps (“Les portes sont ouvertes jusqu’à dimanche seulement”). Vous pouvez aussi ajouter un bonus réservé uniquement aux 2 ou 3 premières personnes à acheter. Pensez à expliquer pourquoi ce bonus leur est indispensable ! Et vos posts pour parler de votre offre doivent insister sur la douleur liée à l’inaction de votre cible

Parfois, ce type de post entraîne des réactions mitigées : vous pouvez être accusée de mettre la pression ! Mais si c’est fait de manière éthique et bienveillante (un coup de pied aux miches peut être donné avec bienveillance haha) alors vous toucherez les bonnes personnes. 

#10 La rareté, dernier biais cognitif pour parler de ses offres

Dernière manière de parler de ses offres qui aide vraiment à convertir, c’est d’utiliser le biais cognitif de rareté. Cela peut prendre la forme d’un nombre de places limitées :

• “Il me reste 1 place en avril”
• “Seulement 2 places ouvertes pour mon accompagnement”
• “10 places disponibles pour cet événement gratuit”

Si c’est cumulé avec de l’urgence et une bonne compréhension des douleurs de votre client idéal, alors vous avez de bonnes chances de convertir les personnes qui hésiteraient ! 

Parler de ses offres est plus facile qu’on ne croit !

Si vous appliquez ces 10 méthodes pour parler de vos offres, vous allez forcément gagner en visibilité, en crédibilité et faciliter la vente de vos prestations ! Et si vous avez besoin de conseils encore plus personnalisés à votre situation et à votre activité, prenez rendez-vous gratuitement avec moi juste ici. Nous verrons ensemble comment je peux vous aider à transformer l’essai, et passer à la vitesse supérieure pour votre communication et vos ventes !